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举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 医药代表四年夜变化期近！谁会成为“喷鼻饽饽”？2017/8/31 来历：医药经济报 浏览数：

8月24日，上海食药监局发布《上海市医药代表挂号治理试行法子（收罗定见稿）》（简称“收罗定见稿”，下同），作为全国第一个要求医药代表信息存案的医改省分而备受业界所存眷。 该收罗定见稿的发布，意味着医药代表存案制行将要全国推开，行业应和早结构应对。

变化一 医药代表不再负责发卖本能机能

按照上海的收罗定见稿界说，医药代表是指代表药品出产企业从事药品相干信息传递、沟通、反馈的专业人员，进口药品总代办署理商、上市许可持有人中从事相干工作的专业人员亦属在此范围。

另外，医药代表工作内容为负责制订药品（重点是新药）的学术推行打算和方案，向医务人员传递药品相干信息，协助医务人员公道用药，搜集、反馈药品临床利用环境、药品不良反映信息等。

医药代表不再承当发卖本能机能已在国度多个政策文件有说起，上海的收罗定见稿再次重申已经是料想中事。

医药代表在医疗机构的学术推行勾当将按照上海市卫计委的有关欢迎治理划定进行。按照2017年8月17日上海市卫计委发布的《关在增强医药产物回扣治理轨制扶植的定见》，在增强医疗机构医药出产经营企业欢迎治理、规范医药代表行动方面，要求依照“三定一有”（按时间、地址、人员，有记实），完美并严酷履行医疗机构内部欢迎医药代表流程；并增强内部放哨轨制，增强技防监控，在划定时候、地址之外发现医药代表和时劝离。

变化二 医药代表的治理主体落在制药企业

令业界反应最年夜的是，“本市医药代表的挂号信息，由其受聘的药品出产企业负责审核、录入，并对所挂号信息的真实性负责”。从字面意思解读，医药代表只属在医药工业企业、进口药品总代办署理商和上市许可持有人，而发卖经营企业、代办署理商和CSO（Contract Sales Organization，合同发卖组织）被排挤在存案主体外外。

那末，发卖经营企业、代办署理商和CSO的医药代表就不需要存案了吗？

制药企业将产物权益或产物代办署理给发卖经营企业、代办署理商和CSO，这些机构下的医药代表必需以制药企业的名义存案。

医药代表挂号的事项，包罗医药代表姓名、性别、身份证号码、学历程度、从业年数、联系德律风，和所属药品出产企业的名称、工商居处地、法定代表人名称等事项。医药代表挂号信息，除身份证号与联系德律风外，其他可经由过程网站向社会公然。

一般来讲，发卖经营企业、代办署理商和CSO下的代表都不但仅负责一家制药企业的产物。存案制实行后，每一个代表负责过甚么产物的信息根基都公然化。这对直营团队有兼职行动的代表影响最年夜，这些代表以往偷偷挂靠在发卖经营企业、代办署理商和CSO下负责此外企业的产物，信息被公然后，部门医药代表的灰色收入将削减。

值得留意的是，上海还预备采纳“连坐制”：对存在不良记实的医药代表将被刊出挂号号；药品出产企业存在不良记实或医药代表所属企业一年内有5人和以上存在不良记实的，将被刊出该企业所有医药代表的信息。

“连坐制”让代办署理制的出产企业的营销风险年夜年夜增添。出产企业耽忧，有可能被CSO公司的医药代表拖累（假设其负责别公司的产物时不合规）。而医药代表也担忧，即使本身负责的产物是合规的，却会因此外产物组不合规而被连坐。究竟今朝年夜大都企业对“合规”只逗留在概念层面，而并没有真正成立起对应的可履行落地的治理轨制。

“合规”将迫使以往采纳代办署理制的国内出产企业成立内控医药代表的治理尺度，而不是像之前那样将市场交给代办署理商后就免责了。

以往，出产企业不承当代办署理商贸易行贿行动的治理责任：出产企业只负责把发卖费用给代办署理商，而对代办署理商拿到发卖费用后所做的贸易行贿行动，出产企业根基切割得一干二净。

上海的轨制一旦实行，出产企业将要成立医药代表治理轨制，并要破费相干的治理本钱增强对医药代表的治理。笔者认为，这也就是上海为什么对峙出产企业要做存案主体的一个首要缘由。

合规以后，企业要想在竞争中取得先机，必需提高医药代表的投入产出率，也就是晋升医药代表在每次合规造访中的沟通效力和产物推行效力。估计沟通效力高且转化发卖率高的医药代表在短时间内将成为“喷鼻饽饽”。

变化三 医药代表的职责以学术推行为主（参考日本CSO）

日本CSO的工作首要是承接产物的营销筹谋，按照筹谋内容招募适合的医药代表，并按照相干指标培训和查核医药代表。医药代表同时承接药品出产企业和CSO的同步治理。

国内的医药代表终究追随全球年夜势而不再负责医药发卖工作，改成负责药品学术推行工作。在此，可以参考医药代表在日本CSO组织查核医药代表的5个首要工作，来猜测贸易行贿的监管从严之下我国医药代表的工作职责演化。

日本CSO组织查核医药代表的首要工作

1.供给最新医学文献和其他附加办事；

2.搜集病例陈述；

3.组织学术推行，学术推行资料的治理撑持；

4.和时供给正确的产物信息、产物相干热点话题、学术会议亮点；

5.大夫客户造访，供给有用的沟通策略，而且有严酷的造访法则。

日本CSO组织企业和药品企业按期要对医药代表展开按期或不按期的培训，本次上海的收罗定见也有相干的要求。估计医药代表相干培训的黄金年月将正式到临，首要客户为新建的CSO和各类药品代办署理公司。

变化四 造访被限制，合规年月营销费用将愈来愈透明

若医药代表不克不及暗里接触大夫的划定严酷实行，药品出产厂家或全国型CSO企业医学市场部就将整体计划大夫教育渠道，区域性CSO更多是辅助履行区域步履指标。药品营销进入了“拼大夫教育渠道”时期。

今朝合规的大夫教育渠道首要是医学会和医师协会如许的组织，这些组织的费用都是公然透明的。跟着“两票制+营改增”对企业内部税务监控从严，市场推行费用愈来愈透明意味着医药代表套费用代金发卖难度也增添。这也意味着国内企业的药品利润空间也愈来愈透明，药品的价钱虚高部门将被“挤失落”，贸易行贿之路根基被堵死。

药品企业所花在CSO的费用将有可能如日本那样，酿成纯办事型。例如文献代查，为大夫供给产物相干的最新医学文献办事；搜集病例陈述办事，并附带提示和辅助病例撰写的办事；组织学术推行会议办事；按照区域性的大夫认知分歧，设计对应的学术推行资料办事等。对医药代表的治理从成果导向变成进程治理，这意味着对医药代表的整体绩效查核轨制也要年夜幅度改变。

瞻望

CRM系统（Customer Relationship Management，企业用来治理客户关系的东西）、医药代表培训、沟通效力高且转化发卖率高的医药代表短时间内将会业界的首要解决方案。

“合规”说到底就是反贸易行贿，估计医药行业将来会挖掘除现有传统营销模式以外的互联网+、多渠道营销等新的营销体例，以应对今朝日趋降落的药费和日趋上涨的人力本钱之间的矛盾。

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