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举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 200万药代或遭裁减！药企药代若何应对存亡劫？2017/2/13 来历：医健内参 浏览数：

“食物药品监管部分要增强对医药代表的治理，成立医药代表挂号存案轨制，存案信息和时公然。医药代表只能从事学术推行、手艺咨询等勾当，不得承当药品发卖使命，其掉信行动记入小我信誉记实”。这段88字的政策描写见在2月9日出台的《国务院办公厅关在进一步鼎新完美药品出产畅通利用政策的若干定见》（国办发〔2017〕13号，以下简称《若干定见》）。

以国务院办公厅如斯之高的规格对一个职业明白地申明“该干甚么、不克不及干甚么”，实属罕有！

▍300万药代或有200万人被裁减

“300万医药代表中将有200万人被裁减。这300万人中有一多半不是学医学药身世的医药代表，他们很难有能力做勤学术推行；此中还一些是春秋较年夜、进修能力较差、已荒疏了武功的医药代表，假如他们曾有武功的话”。第三方医药办事系统麦斯康莱开创人史立臣对医药代表成功转型走上学术推行之路其实不乐不雅。

因为国内医药卫生体系体例鼎新并未真正地涉足“深水区”，纵向比力，国内医药市场情况持久复杂；横向比力，国内医药市场情况空前绝后地复杂。医药代表中的年夜大都脚色与期望严重偏离，年夜量医药代表成了药品发卖员，药品回扣、贸易行贿不足为奇。

在史立臣看来，这部门医药代表持久从事的就是拉关系、客情保护、催进货、催回款等工作，而产物筹谋、学术推行、大夫教育、药品上市后的四五期临床等一系列市场功能的勾当，因为多年不消或不会用，良多医药代表已“自废武功”。《若干定见》喊停的“不得承当药品发卖使命”刚好抹去了这些医药代表的所长；《若干定见》要求的“医药代表只能从事学术推行、手艺咨询等勾当”，正是其所短。

笔者得悉，此刻已有很多处所要求医药代表到药监部分挂号存案，挂号姓名、身份证号、所属企业、负责的产物等信息——医药代表的转型势在必行、燃眉之急。

▍企业的庞大考验：“资本从头匹配工程”

医药代表本能机能定位的转变，将迫使企业打破现有运营系统，进行市场要素的从头匹配来顺应。暗斗期间的美苏军备比赛拖跨了苏联，不能不进行“资本从头匹配工程”的企业也将面对新的庞大考验！

“企业进行变化，应当起首斟酌增强三个部分的气力：市场部、医学部和公共事务部”，史立臣认为。除此以外，为增加医药代表的常识和学术推行能力的晋升，笔者认为增强培训部的气力也是瓜熟蒂落之事。

而2017年，针对医药代表的高程度、严规范的“从头上岗”培训，将催生一波商机。对浩繁药企来讲，掉去了已依托多年的固有“渠道”和熟习“手段”，一定茫然手足无措，新方式可否见效，新步队若何搭建，这些都是十分辣手的困难，其考验不亚在生怕不亚在文号被撤消。

此前GSK的履历仿佛让人看到了“新运营模式”的成功。

2014年，GSK在中国最先实行新的查核体例，不再利用发卖量来权衡发卖代表的事迹和奖金，取而代之的是，按照每一个发卖代表进修的能力，把握医药常识的能力，和把常识传递给大夫的能力来查核发卖代表。查核集中在是不是把专业常识转达给医疗保健人士，是不是帮忙他们更好地诊断、医治患者，如许避免为了取得更好的发卖事迹一味去寻求销量而滋长的医务行贿案件。从运营结果来看，时任GSK中国区总裁季海威认为GSK“新的运营模式”是成功的。

恰如GSK 前中国区总裁�����hth.txt季海威所言，“我但愿我们做一个先行者。只如果用准确的方式做准确的事，就永久不会嫌早”。面临新的政策要求，积极自动“资本从头匹配”、“进级革新”企业运营系统的治理者也势必获得先发优势。

笔者认为，2017年医药畅通范畴的整身形势是“高压”，企业和从业者应当抛却侥幸心理和不雅望立场，积极步履谋求变化或转型。须提示的是，《若干定见》由中心周全深化鼎新带领小组会商经由过程、是国务院重点存眷的行业政策，仍是不要思疑这件事儿的推动决心。

▍背后：铁腕整风，内因安在？

今朝发财国度的药品购销由市场、发卖、配送三个环节构成，医药代表属在市场环节，其首要使命是为大夫供给专业化药品推行。

中国外商投资企业协会药品研刊行业委员会（RDPAC）前履行总裁卓永清此前曾向笔者暗示，他本人在中国台湾便是从医药代表做起，向一线大夫和时推介更好的新药品种，这是很光荣也很熬炼人的职业，而RDPAC也一向参照国际老例，在成员中奉行“医药代表行动准则”，并展开内部的“医药代表培训”（MRC）项目进行自律。

其实，早在10多年前，中国化学制药工业协会就曾牵头推出过《医药代表行动准则》，明白医药代表的根基本能机能是“科学地向大夫和医疗机构推介药品，准确地宣扬药品的平安性、有用性，辅助医疗机构公道用药；搜集所推介药品的不良反映，和时向出产企业反馈，提出有用办法和措置法子，当真领会临床需求，供给科学的药学办事”。准则提出，医药代表的收入不得与大夫开处方多寡有联系关系。

但多年以来，这一准则仿佛喊标语、装门面的一纸空文，无人闻问，在中国医药购销范畴，真正运行的仍是“带金发卖”的潜法则。

客岁年末，央视暴光了医药代表和大夫之间的药品回扣现象，大夫回扣占到了药价的3至4成。而大夫开药吃回扣也早已经是人尽皆知的“奥秘”。这则名为“《高回扣下的高药价》”的查询拜访报导，镜头中呈现了一些医药代表用“信封”给大夫送回扣的细节，再次激起人们对医药购销败北现象的积怨。该报导称，查询拜访发现医药代表拿到的提成是药品价钱的10%，而大夫收的回扣是药品价钱的30%～40%。尔后一些处所又陆续下发禁令，禁绝发卖人员进入诊疗区域从事药品、器械等商品推销勾当等。

比来，国度卫计委给了定论：我国药品同质化严重，低程度反复问题凸起。近期发布的过度反复药品通知布告显示，有129种药品100家以上的企业同时出产。全国有药品批发企业13508家，零售企业45.3万多家，前三强药品批发企业市场据有率仅为33%，与发财国度遍及在80%以上的据有率比拟相差甚远，行业集中度低，具有现代化医药畅通前提的企业仅占1.75%。药品畅通环节多，畅通秩序紊乱，挂靠经营、过票洗钱、贸易行贿屡禁不止，推高了药品价钱，侵蚀了大夫步队，引诱了年夜处方、开贵药，给国度、社会和小我造成很年夜的损掉。

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