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举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 我在日本当药代2017/2/3 来历：思�����hth.txt齐俱乐部 浏览数：

按照日本医药在线网站动静：日本的中外制药发布了日本架构调剂的动静。

▍新的架构首要有两年夜转变

1、区域数目转变：4月1日将从头调剂架构将支店（近似在区域治理）数目扩年夜3倍，从本来的11个扩年夜到36个（日本一共有47个一级行政单元）。

2、产物线重组：拔除肿瘤和保健2事业部的体系体例。新支店周全负责所有产物，按照本地的环境制订计谋并实施。

医药代表的体系体例也要进行调剂，本来500人肿瘤专业MR继续进行专业性高的勾当，本来1100人的负责保健事业的MR将会负责所有产物（包罗肿瘤产物），将会担当起所负责区域里的所有问题，不在依照产物线划分本能机能。

这类组织架构调剂是为了共同日本各地当局制订的，《区域医疗构思》等政策实行中，需要按照地域特征来调剂医疗体系体例。是以按照各地需求的分歧，中外制药需要按照各地的特征来供给资本。

不管在日本仍是中国，此刻愈来愈多的公司采纳了近似新的组织架构。不再单一以产物来划分组织，更注重区域。

缘由起首在在今朝中国的体量，已可以不依照一个“国度”来权衡了，其次已没法乐不雅等候曩昔的事迹增加速度了，需要最先从头划分区域来面临省级医疗治理机构的挑战，提高发卖效力长短常主要的调剂标的目的。

不管日本仍是中都城一样面对这个问题。

▍药代怎样治理时候

那末日本的药代效力怎样样？一个通俗的日本药代一天可以逛几家病院？

我曾追随过日本公司的发卖同事工作过几天，坦白的说，我感觉日本同业的造访效力还真不克不及说有多高，所以我认为以地区为治理主线长短常有需要的。

在中国你有几个处所可以见到大夫：白日在病房的大夫办公室里；白日在门诊，有时辰门诊中也能造访一次；夜班还可以去病房看看；内科病房里相对下战书比力空，可以造访；外科要末一年夜早去病房等，要末在门诊的时辰等；要末等大夫下手术后，可是良多年夜中间下手术都很晚了，主任累的都不想措辞，真的不太适合再去造访。可是整体来讲即使把陪会这类机遇去除失落，能见客户的机遇还挺多。

日本就比力难了。能见大夫的其实只有上午的门诊后，白日大夫办公室（大夫正好不上门诊的时辰），下战书门诊后。夜班时辰是不便利去打搅的，白日门诊因为都是预约制，根基不存在没甚么病人的环境，也不答应这时代曩昔和大夫说工作。所以我那几天就在病房办公室和下战书门诊竣事后造访过客户。

并且日本这边大夫下班我感受还都挺早的。除非凡环境，5点半今后就不太轻易见到了。这就意味着假如你只负责一个年夜中间，那你一天或许可以有深度的有明白方针的造访四个客户。假如两个中间离的有点远，你一天能弄定3个就不错了（碰头打个号召的那种不算），时候加在一路可能只有30多分钟......

年夜中间客户欠好见，那末小诊所呢？日本不是有好几万家小诊所吗。起首这些小诊所的单产比力低，所以代表不会特殊频仍的造访。其次很多小诊所的营业时候很是特殊，一般正常时候那种，你能面谈的时候就和一般病院一样了（乃至更短）。有一年我去日本秋田县（日本东北部）加入一个学术会议，前一天到了也没啥事干，就四周逛了逛。

发现一个诊所下战书4点半就下班了。那时我头脑里对日本人的印象仍是那种工作到九十点钟（东京9点下班挺正常的），就感觉本身来了假的日本。有的小诊所专门针对下了班后的人员，开的比力晚。

我就造访过一家下战书4点才最先诊疗的诊所。那次造访也挺成心思，那时因为前一家造访有点迟延了时候，所以到的时辰和约的时候有点晚了。那时日本发卖司理等在那诊所门口把带着我的发卖骂了一顿，感觉掉信在客户了，弄的我也不太好意思，感觉既然我们来的时候晚了，就只能简单和大夫聊两句了。

成果进去发现没病人，大夫自动拉着我们聊了好久。阿谁时候段其实预约人很少。其实这事发卖司理也早就知道，可是既然是正式的诊疗时候段，这条红线就不去碰触，不会由于没有病人就去打搅大夫的诊疗。

固然平常不便利造访，但日本的大夫有一点比力好。起首你发电子邮件，人家根基城市看，并且当真答复。其次比力酷爱进修，各类学会讲话都很积极，大夫加入日本学会的卫星会都是要预定的，不是随意进的，城市很是当真的选择本身感爱好的话题。

日本药代同事也很专业，我跟了几回，发现他们固然没有学医的，但都比力学术，见客户是带着论文去的，或许是由于我在装装模样，可是我感觉在日本这类前提下，你没事甚么都不带去找日本大夫唠嗑强化客情，日本大夫也不肯意。

▍ 架构调剂的改变

此刻中国年夜大都公司都有两个组织架构调剂标的目的：

起首：公司内部果断策略，而不是仅仅把曩昔做欠好的区域才给蓝海团队。

提高焦点区域的经营效力，在当局节制医保等身分下，调集本来个BU的气力，强调综合调剂资本来制订合适本地的策略和履行。区域市场部有了更主要的感化，可以调动资本解决“准入”问题，其次开辟蓝海市场。蓝海市场更要整合产物，假如继续依照曩昔产物线划分BU，人均产出太低没法包管效力。曩昔各个公司的良多次的蓝海开辟打算，掉败缘由都是没法提高人均发卖单产而终止。此刻但愿扩年夜产物线来提高单产，可是这需要两个前提。

其次：要选对跑道，良多病源并没有下沉，反而是上升了。

好比在良多三四线城市，一样做到500万的营业额，外科范畴产物相对照血汗管产物坚苦很多。由于产物单价低，假如人均没法提高，步队流掉就会加速，BU根基就很难撑持下去。

那末日本有蓝海计谋么？

日本只有一亿两万万的生齿，处所也不年夜。可是城市化水平高，相对贫富差距小一些。年夜点的药厂（20多家）有1000人摆布的药代比力正常。这还没算上日本商社（年夜型代办署理商）的药代，所以日本的“蓝海计谋”每天都在履行。简直到了比力乡间的处所，病院之间距离特殊远，往返跑的本钱很高（日本药代都开车）。可是对区域中最年夜的挑战实际上是生齿削减，日本农村空心化很是利害。其实中国很多区域也有生齿削减的环境，在这些区域药代肩负的可不单单是发卖工作自己。良多时辰还患者教育，患者沟通，家庭医疗支援等其它内容。

▍日本药代的时候治理

一般最空的时辰是下战书（1点-4点）这段时候。假如没有要造访客户（好比配药师）的话，回公司也不实际。假如你的客户是大夫的话，那就渐渐在车里歇息吧，看看漫画，玩玩手机，薄暮见完客户再回事务所整了一下今天的Paperwork。但假如医疗器械的发卖代表就相对照较辛劳了，耗材和药品或许差不太多，但对重购率很低的装备来讲，发卖笼盖区域要年夜良多。装备一旦出了故障，起首叫的很急。并且一般你想白日去修也未必可行，良多都是和造访一样，让你在诊疗竣事后来，这诊所假如9点下班，那你就9点去吧。并且有的医疗器械厂家还“值班”这一说，以防装备出问题，病院会把你叫去。值班不是让你睡在公司，是让你拿着公司的手机，一旦有事你就要开车去向理（拿样机曩昔替代），这就意味着你这一全国了班也不克不及饮酒了。

总之不管日本仍是中国，药代都面对不小挑战。

前段时候我们强调根基功，就是为了增添每次造访的效力和效能。除此以外，真的也需要一些新的手段来驱动大夫的需求。不然我们的根基功发挥的次数没法增添的话，事迹就只能靠天吃饭。

曩昔我曾拿日本当坐标，猜测中国未来的市场转变，说真话还挺好用的。可是此刻我们的差距愈来愈小了，这也是一个好现象，证实中国愈来愈成熟。此后中国年夜大都公司也有采纳区域为主和蓝海计谋的偏向，良多厂家也简直已如许做了。

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